Segmentación con RFM y
ABC de clientes_
¿Estás orientando tus esfuerzos y recursos comerciales de manera adecuada? ¿Tratas a todos tus clientes por igual? ¿Analizas el riesgo de tu cartera? ¿Qué clientes son los más relevantes?
Mejora la retención y el engagement de tus clientes con la segmentación RFM. Identifica tus mejores clientes en términos de facturación y margen gracias al ABC y ABCD de clientes.
En esta demo de Power BI encontrarás:
- Una clasificación en segmentos de clientes generada a partir del análisis RFM.
- Una clasificación en segmentos ABC y ABCD de clientes, respectivamente según facturación y margen de beneficio.
- Vista detalle de segmentos RFM.
- Vista detalle de actividad cliente.
Recomendamos navegar en esta demo filtrando el año 2018.
¿Por qué segmentar a tus clientes?
No todos los clientes son igual de importantes. Analizando su rentabilidad y comportamiento en sus compras puedes obtener información muy valiosa para adaptar tu estrategia y dedicar tus esfuerzos a mejorar y mantener la vinculación con los clientes que más beneficio generan o trabajar en distintas estrategias comerciales para asegurar la estabilidad de tu negocio y reducir el riesgo de abandono.
¿Qué es RFM?
RFM es un tipo de análisis que ayuda a entender el comportamiento de tus clientes, solo a partir de información transaccional (fecha última compra, frecuencia de compra, importe…). Utilizamos el concepto de RFM para identificar segmentos que nos aporten información sobre la vinculación de nuestros clientes a la empresa.
Cabe decir que existen diferentes definiciones a la hora de calcular RFM. En este caso, optamos por asignar valores de 1 (peor) a 5 (mejor) para R, F y M; respectivamente:
- Recencia: total de días desde la última transacción, dentro del periodo de análisis.
- Frecuencia: total de compras realizadas, dentro del periodo de análisis.
- Valor monetario: acumulado del importe de ventas, dentro del periodo de análisis.
De esta manera, conseguimos un total de 5x5x5 = 125 segmentos de clientes, dependiendo de los valores asignados en R, F y M.
Para simplificarlo aún más y obtener segmentos que sean más fáciles de comprender por usuarios de negocio, simplificamos una matriz con R (recencia) y F (frecuencia), en la que obtendríamos 5×5=25 segmentos.
Por último, damos nombres más ilustrativos agrupando los segmentos que permitirán a tu departamento de marketing y ventas plantear una estrategia para mejorar la retención y rentabilizar el coste de adquisición con tácticas para que:
- Top, leales y con potencial sigan vinculados.
- Nuevos y Movilizar aumenten sus ventas y fidelizarlos.
- Inactivos y en Riesgo recuperen su actividad y evitar el abandono.
Descarga el e-book gratuito de “Analítica y retención de clientes como nadie te la había contado” para descubrir más ideas y acciones específicas para mejorar la vinculación de estos segmentos.
Con la segmentación RFM conseguirás:
- Obtener segmentos detallados en función de la vinculación de tus clientes.
- Definir estrategias y tácticas concretas para cada uno de ellos.
- Utilizar los valores de M o la rentabilidad para identificar aquellos clientes más valiosos dentro de cada segmento, pudiendo priorizar acciones como llamadas y visitas comerciales.
- Orientar tus esfuerzos y recursos comerciales de manera más óptima.
¿Qué es el ABC de clientes?
La clasificación ABC de clientes es una herramienta empleada en ventas para analizar la facturación por cliente y establecer una estrategia comercial adaptada a los segmentos. Basada en el conocido Principio de Pareto o Ley del 20/80, sostiene que alrededor del 20% de nuestros clientes representan el 80% de las ventas, mientras que el 80% restante supone el 20% de las ventas.
Con esta segmentación agrupamos a los clientes en función del volumen de ventas durante un periodo determinado. Así, identificamos:
- Clase A: Segmento más importante en valor de compra. Supone aproximadamente el 80% de las ventas, y suelen ser el 20% de clientes.
- Clase B: Supone el 15% de las ventas, y suelen ser el 30% de clientes.
- Clase C: Suponen el 5% de las ventas, y suelen ser el 50% de clientes.
El mismo análisis se aplica también para segmentar a los clientes ABCD dependiendo del margen bruto que obtengamos con ellos. Los clientes se dividen en A, B, C siguiendo las mismas proporciones que en el análisis ABC, pero se añade el segmento D en el que entran los clientes cuyo margen es negativo.
- Clase A: Segmento más importante en valor de compra. Supone aproximadamente el 80% del margen, y suelen ser el 20% de clientes.
- Clase B: Supone el 15% del margen, y suelen ser el 30% de clientes.
- Clase C: Suponen el 5% del margen, y suelen ser el 50% de clientes.
- Clase D: Se concentran todos los clientes con margen negativo. Aquellos que, con alta probabilidad, supondrían una pérdida de esfuerzo y dinero.
Sobre la tecnología empleada
Es posible realizar este tipo de análisis en Power BI con datos de origen de un ERP, un CRM o una plataforma de comercio electrónico. En esta demo los datos son obtenidos de una base de datos genérica del ERP Sage X3. Tenemos plantillas que agilizarán el desarrollo de tu proyecto para diferentes softwares de gestión. ¡Consúltanos!
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